İnsanları nasıl ikna edebilirsiniz? Tarihteki en ilginç dolandırıcılık hikayelerinden biri, bu konudaki ilginç psikolojik yöntemlerin ipuçlarını içeriyor.
Ekim 1822’de Gregor MacGregor adlı bir İskoç çarpıcı bir duyuru yaptı. Sadece bir bankacının oğlu olmadığını, Honduras’taki Kara Nehir boyunda kurulu Poyais ülkesinin de prensi olduğunu açıkladı.
Galler’den biraz daha büyük bu topraklar o kadar verimliydi ki mısırlar yılda üç kez ürün veriyordu. Suları tertemizdi ve nehir yataklarında altın bulunuyordu. Ağaçlar meyve doluydu. Yurtdışında, böyle cennet gibi bir ülkede yeni bir hayat kurmak İskoçya’nın karanlık ve yağmurlu havası, kayalı toprakları karşısında çok cazip görünüyordu.
Poyais’in tek eksiği, bu kaynakların tam kullanımını sağlayacak yerleşimciler ve yatırımcılardı. O zamanlar Orta ve Güney Amerika’ya yatırım yapmak revaçtaydı ve Poyais iyi bir seçenek gibi görünüyordu.
İskoçya’nın kendi kolonileri yoktu. Bu yeni ülke onun için yeni dünyaya atlama tahtası olabilirdi.
Siz olsanız böyle bir dolandırıcılığa aldanır mıydınız? MacGregor usta bir pazarlamacıydı ve birçok insanı tuzağına düşürmüştü.
İki taktik
Usta dolandırıcılar, ikna çabalarını, insan motivasyonunun iki yönüne yöneltirler: insanın bir şey yapmak için harekete geçmesini sağlayan eğilim ve bunu yapma isteklerini engelleyen atalet. 2003’te iki Amerikalı sosyal psikolog bu iki ikna taktiğini formüle etti.
Alfa adı verilen birinci taktik bir şeyin cazibesini artırmayı içeriyordu. Önerilen şeyin mükemmel bir fırsat olduğu, sizin de onu yapacak en iyi kişi olduğunuz, bundan ne kadar kazançlı çıkacağınız vs. fikri aşılanıyordu. İkincisi omegaydı ve direnişi kırmayı hedefliyordu. Yani sizi, yapılan önerinin kolaylığına ve bundan kaybedecek hiçbir şeyiniz olmadığına ikna etmeye yönelikti.
Psikologlar bazı insanların kazanç odaklı düşündüğünü, bazılarının ise kayıp ve hatalardan sakınmaya çalıştığını belirtiyor. Yani alfa ve omega taktikleri birlikte bu iki yaklaşım tarzını da kapsamış oluyor.
MacGregor’ın getirdiği teklifler de işte böylesi bir karma içeriyordu. Örneğin gazetelerde röportajlarını yayımlatmış, Poyais’e yerleşmenin ya da yapılacak yatırımların kazançlarından söz etmişti. Daha fazla ikna edilmeye ihtiyaç duyanlara, küçük bir adada yaşamın nimetlerini anlatan bir kitabı okumalarını tavsiye ediyordu (onu yazan ise Thomas Strangeways, yani MacGregor’un kendisiydi). Bu broşürde adada kaçırılmaması gereken fırsatlardan söz ediliyordu elbette.
İkna kuralları
MacGregor’un yaklaşımı, getirdiği öneriyi daha cazip kılmak için başka taktikler de içeriyordu. Psikologlar, insanı ikna etmede kullanılan altı kuraldan söz ediyor:
1- Karşılıklı fayda: Ben senin sırtını kaşırım, sen de benim
2- Tutarlılık: Bugün de dün inandığım şeye inanıyorum
3- Sosyal onay: Bunu yaptığım için aidiyetim olacak
4- Arkadaşlık ya da hoşlanmak
5- Kıtlık: Acele etmek lazım, yoksa bitecek
6- Otoriterlik: Neden söz ettiğinizi biliyorsunuz
MacGregor içgüdüsel bir şekilde tam da bu taktikleri kullanmıştı: Size bu fırsatı kimse vermez; yatırımlarınızla örnek olacaksınız; bu fırsat her zaman ele geçmez; kitabı yazan Dr. Strangeways bu konuda otoritedir; bana güvenmiyorsanız ona güvenin; güvenilmez biri olsam gazetelerde röportaj yapılmazdı…
Olmayan ülke
MacGregor’un bu taktikleri işe yaramıştı. 200 bin sterlin para topladı. Yedi gemi dolusu insan Atlantik Okyanusu’nu aşıp Poais’e yerleşmek için başvurmuştu. Eylül 1822 ve Ocak 1923’te 250 yolcu taşıyan iki gemi bu hayali adaya doğru yola çıktı. Ama iki ay sonra vardıkları yer bir yıkıntıdan başka bir şey değildi.
Poyais diye bir yer yoktu. Yolcular Honduras’ın ıssız bir kıyısına getirilmişti. Gelenlerin ancak üçte biri sağ kalacak ve oradan geçen bir gemiye binerek Belize’ye götürülecekti. Britanya Donanması diğer beş gemiyi geri İskoçya’ya gönderdi. MacGregor ise Fransa’ya kaçmıştı.
Burada da Poyais propagandası yapmaya devam etti. Birkaç ay içinde yeni yatırımcılar ve yolcular buldu. Fakat pasaport işlemleri konusunda Fransa İngiltere’den daha dikkatli çıktı. Adı sanı duyulmamış bir ülkeye gitmek için son zamanlarda bu kadar başvuru olması yetkililerin dikkatini çekmiş, konuyu araştırmak için bir komisyon kurulmuştu.
MacGregor tutuklandı. Daha sonra kısa bir süre Edinburgh’ta kalıp Poyais dolandırıcılığına maruz kalanların gazabına uğrayınca kaçmak zorunda kaldı. 1845’te Venezuela’nın başkenti Caracas’ta öldü.
