Süheyl Aygül - T24
[email protected]
Geçen hafta bankacılık sektöründe çalışanlar üzerindeki satış ve hedef baskısı gündemdeydi. Aslında yıllarca pazarlama ve satış alanında yöneticilik yapmış biri olarak, bu gündem arasından, satışçıların sadece bu sektörde değil tüm sektörlerde baskı altında olduğu gerçeğini süzüp çıkarmakta fayda vardır.
Satışta temel kural; “satışı ya yaparsınız ya da yapamazsınız”. Size “avcı” olduğunuz söylenir. Avcı, ya avıyla ya da avsız gelir diye eklenir. Hedefinizi vurursunuz veya vuramazsınız. Ya doyarsınız ya da aç kalırsınız. Aniden yağan yağmurun geyiğin ayak izlerini silmesi kimsenin umurunda değildir.
İyi avcıların bahanesi olmadığı söylenir. Para değer kaybetmiş, deprem olmuş, ekonomi kötüye gitmiş, büyük rakipler piyasaya girmiş, kimsenin umurunda değildir. Kimseye dinletemezsiniz.
Peki dünyada durum nedir? Son yıllarda dünya önemli bir değişim ve dönüşüm sürecinden geçmektedir. Her geçen gün rakiplerin sayısı ve rekabetin şiddeti artmaktadır. Uluslararası rekabet ürünleri birbirine benzer hale getirmiştir. Dev bir enformasyon otoyolunda ilerlerken, ürünler kadar şirketler artık birbirine benzer hale gelmiştir. Hiçbir şirketin “en iyi uygulaması” gizli kalmamaktadır, taklit konusunda ustalık ve taklit süreleri inanılmaz kısalmıştır. Yeni ürün ve hizmet veya yeni fikir arayışına giren şirketlerin ürünleri daha doğmadan ölebilmektedir. Tabi bu kısır döngü “buluş enflasyonuna” ve “müşteri deflasyonuna” yol açabilmektedir. İş dünyasında en önemli hale gelen “süratin” önü, yaratılan bilgi bombardımanı ile kesilebilmektedir. Kısacası, her gün daha fazla küreselleşen ama daha az büyüyen bir dünya ekonomisi ve en önemli kaynak haline gelen ve sürekli değişen bir müşteri profili ile karşı karşıyadır satıcılar.
Ülkemizdeki satış daha da karmaşık ve kaotik bir sürece bürünür. Duygusal yönü ağır bir toplumuz. En güçlü olduğunu düşündüğümüz kararlarımızın arkasında duygusal nedenlerimiz vardır. İlişki toplumu olmamız nedeniyle, danışmadan, istişare etmeden satın almak istemeyiz. Satıcı ile aramıza kataloglar, tele-marketing robotları, internet bulutu sokmak istemeyiz. Satış realize olsa bile ödenecek bedelleri ödememeye çalışan, kaçınma kültürü üst seviyede, borcu borçla kapatmak isteyen insanlar ve firmalar sürekli karşınıza çıkar durur. Bu anlamda satış yapacağınız insanların anlam ve algı haritalarını çözmek ayrı bir sanat haline gelecektir. Ayrıca, kendi piyasalarında düşen enflasyon ve daralan kar marjları tablosu içinde çıkışı zor bulup kendini koyvermek ölümcül hale gelmiştir satıcılar için.
Her şeye rağmen, değişim varsa değişime ayak uydurmanız beklenir. Ya avcısınızdır ya da av olursunuz. Zira işten çıkarmalar çok sıradan bir hale gelmiştir. Avcıların işi bu nedenle her zamankinden daha zor hale gelmektedir.
Eskiden avcılar günde iki saat çalışsaydı hayatta kalırlardı. Diğer sekiz saat yıldızların altında uyuduktan sonra geri kalan on altı saatte de hayatlarını yaşarlardı. Bugünün avcıları ise on saat çalışarak iki yakalarını ancak bir araya getirmek durumunda kalmaktadır. Geri kalan uyku hariç günün sekiz saatini ise trafik, alışveriş, mecburi telefonlar, ev işleri ve kişisel bakımla doldurmaktadır.
Av hiçbir zaman bitmez. Bir avcının avını tesadüfen vurabileceği düşüncesiyle, iyi avcı olmanın koşulunun, tekrar tekrar avını vurabilmek olduğu hep hatırlatılır.
Sürekli hazırlık yapmaları, planlı, empatik ve sempatik olmaları, gülümsemelerini eksik etmemeleri, avlarının üzerine titremeleri, en iyi arkadaşlarına davrandıkları gibi davranmaları, aktif dinleme yapmaları, güçlü sorular sormaları, sinyallere karşı tetikte olmaları, herkesi birer potansiyel av gibi görmeleri istenir, istenir de istenir…
Kendinden sürekli beklenenlerin aksine, avcılar zamanla can sıkıcı, yıpranmış ve sıradan bir ruh olarak oradan oraya süratle koşturan bir bedenin arkasına saklanmak durumunda kalırlar. Mutluluğun aylak bir yavaşlık, köhne bir ev, bakımsız bir bahçe, yaşlı bir köpek, eski bir ceket ve uzun bir öğleden sonra olduğuna inanmaya başlarlar. “Avcı” değil, artık “çiftçi” olmak hayalleri kurarlar.
Bu arada, hâlâ avcı olmanın kolay bir şey olduğunu düşünüyor musunuz?
Düşünmüyorsanız lütfen onlara haklarını teslim edelim.
