Yaptığımız işin karakteristiği gereği istemci kurumlardan talep geldiğinde, nasıl birini işe almak istediklerini sorarız.

Aldığımız cevap genelde ''Tutkulu insanları işe almak istiyoruz.'' olur.

Gerçek şu ki, dünyada hemen hemen herkes tutkulu, yalnızca tutkulu oldukları şeyler farklı!

Bilinen bir hikâye vardır.  Aynı işi yapan iki duvarcıya ne iş yaptığı sorulur. Birisi ''Duvar ördüğünü, monoton bir iş olduğunu, bunu ekmek parası için yaptığını'' anlatır.

Diğeri ise ''Katedral inşa ettiklerini, bir amaç uğruna çalıştığını, kendisini ekibin ayrılmaz bir parçası olarak gördüğünü'' ifade eder.

İkisi arasındaki temel fark birisinin ''Neden'' inin yani “İlham”ının olmasıdır. İlham'ının bulunması onu daha üretken ve daha sadık yapmaktadır. Birincisi daha fazla bir para karşılığında kolayca işini değiştirebilir. Diğeri ise katedral için camlara vitray yapan sanatkârdan ya da projeyi çizen mimardan kendini ne daha fazla ne de daha az önemli görür. Hepsi katedral inşa etmek gibi bir nedenle bir ilhamla çalıştıkları için aralarında samimiyet ve güven oluşmaktadır. Samimiyet ve güven de zaten ekipleri başarıya uçuran kanatlardır şüphesiz.

Bir danışman olarak çalışma hayatının bir sırrının altını çizmek isterim;  ''İnsanların yüzde sekseni hayal ettikleri işi yapmıyorlar.''  Eğer ilham verme konusunda daha cömert olabilirsek bu oranın tersine çevrildiği bir dünya inşa etmenin de mümkün olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim. Size ilham veren şey asıl işe gelme nedeninizdir. İşe bir duvar örmek için değil, bir katedral inşa etmek için gelmenizde herkes için sonsuz fayda bulunmaktadır.

İnsanları sadece yeteneklerinden dolayı değil inançlarından, amaçlarından ve davranışlarından dolayı işe alınması halinde daha başarılı sonuçlara ulaşılması mümkün. Çünkü yetenekler, sonradan da kazandırılabilir.

''Neden''lerini belirlemiş olan şirketler ve liderler çalışanlarına ilham verirler.

İnsanların neye inandıklarını net ve iyi bir şekilde ifade eden liderlere ya da kurumlara doğru yönelme eğilimi vardır. Bir yere ait olduğumuz hissini yaratırlar:  Özel olduğunuzu, güvende ve yalnız olmadığınızı hissettirirler, ilham verirler.

Her insanda var olan temel bir ihtiyaç vardır. ''Bir yere ait olma ihtiyacı''. Bir yere ait olduğunuzu hissettiğinizde orayla duygusal bağ kurarsınız ve güvende hissedersiniz. Bir yere ait olma arzunuz bazen o kadar güçlüdür ki, bu yüzden mantıksız şeyler yapabilir ve bu hisse ulaşmak için önemli bir zaman ve para harcarsınız. Liderler ve markalar 'ne' yaptıklarını anlattıklarında sizi cezp etmeleri mümkündür. Ancak içinde bulunmak istediğimiz bir şeyin parçası olmak hissini isteseler de yaratamazlar. Bunu başarmanın yolu size 'neden'lerini yani neye inandıklarını açık bir şekilde sunmaları gerekir.  Size ilham vermeleri gerekir. Ancak o zaman onların inandıkları şeye yakınlık duyar, ürünlerini ya da hizmetlerini hayatınızın içine alırsınız.

İnsanlığa mal olmuş Büyük İskender, Gandi, Martin Luther King gibi önemli profiller, insanları harekete geçme konusunda ilham veren liderlerdir.

Microsoft, Apple, Harley Davidson gibi insanları etkileyen ve bu konudaki gücünü kaybetmeden yola devam eden şirketler ilham verme konusunda oldukça yetkindirler.

Gerçek liderler veya güçlü markalar hükümlere ya da emirlere göre hareket eden değil, aldıkları ilhama göre hareket eden insanlar yaratırlar.

Marthin Luther King ''Bir rüyam var'' diye ortaya çıktığında Amerika'yı tek başına değiştirmedi. Ama bir lider olarak, o harekete ilham verdi.

İham vermek ile motivasyonu bazen birbirine karıştırılabilir. Oysa farklıdırlar.

İnsanları motive etmek zor bir şey değildir. Bu her zaman dışarıdan gelen bir etkene bağlıdır. Arzularına hitap etme ya da cezalandırma korkusu yaratma genelde onlardan beklediğimiz davranışları oluşturur.

İlham verenler, dışarıdan bir teşvik ya da elde edebilecekleri bir kazancın ötesine geçerek insanların kendi içlerinde doğuracakları arzuları inşa etmeyi başaran kişi ve kurumlardır.

İlham verenlerin en önemli özelliği; sizi harekete geçirmek için bir ''neden'' sunmalarıdır.

Liderler etkili insanlardır. Markalar da etkilidir.  İnsanları bir yerden alır, bir yere taşırlar.

İnsanları etkilemek için iki yola başvururlar;  ya manipüle ederler ya da ilham verirler...

Manipüle etmek siyaset, iş hayatı ve günlük hayatımızda yaygın olarak kullanılan satış ve pazarlama teknikleridir. Bunlar promosyon ürün verme, fiyat düşürme, korku yaratma, arzu uyandıran mesajlar verme veya insanların davranışlarını etkileyecek yenilikler, prestij getirme gibi bir insanları tetikleyen mükemmel strateji ve taktikler bütünüdür.

Liderler ve firmalar insanların 'neden' onların fikirlerini, ürün ve hizmetlerini satın aldıklarına dair bir fikirleri olmadığından, istediklerini elde etmek için bir çok manipülasyon taktiğine başvururlar.

Ancak hiç bir manipülasyon sadakat üretmez. Siyasette uyguluyorsanız seçim başarısı gelebilir ama bu sizi lider yapmaz.  Firma olarak uyguluyorsanız satışlarınız artıracağınız kesindir ama hitap ettiğiniz insanları devamlı müşteri haline getirmeniz şüphelidir. Manipülasyon bitince seçim kazanıldıktan sonra ne yapılacak belirsizdir? Kar elde edildikten sonra ne yapılacak belirsizdir?

Bir şeyi manipülasyonla kazanıyorsanız yine manipülasyonla kaybedersiniz. Fiyatla kazanırsanız daha iyi karşı fiyatla kaybedersiniz, promosyonla kazanırsanız daha iyi bir karşı promasyonla, korkuya dayalı mesajla kazanırsanız daha ürküten bir mesajla, arzu uyandıran bir mesajla kazandıysanız gene daha cazip bir mesajla kaybedersiniz. Bu işin ironik tarafıdır. İşe yarıyor olması doğru olduğu anlamına hiç bir zaman gelmez.

Sadakat ise farklıdır. Birileri bir manipülasyona uğradığında daha iyi bir ürün daha iyi bir fiyat daha iyi bir mesaj için sizi reddetmezler. Sadakat kolay kazanılmaz.

Birçok kurum ya da insan düşünürken, hareket ederken ya da iletişim kurarken en açık ve bariz olandan en az belirgin olana doğru gitmek isterler. Önce ''ne'' yaptığımızı söyleriz bazen  ''nasıl'' yaptığımızı da söyleriz fakat çok nadir olarak bunları ''neden'' yaptığımızı biliriz.

Ancak, ilham veren şirketler ve liderler böyle değildir. İlham verenler en görünmeyenden en derindeki  ''neden'' den başlarlar.  'Ne' ve' Nasıl' a odaklanmazlar. 'Ne' yaptığınız dışsal bir faktördür. Derinde yatan şey  'neden' faktörüdür. Önemli olan şey,  göremediklerimizdir.

Birçok araştırma göstermiştir ki; şirketler müşterilerin istediklerini yapınca satışlar bir anda artmıyor ya da müşterileri onlara sadakat göstermeye başlamıyor.  Bunu en iyi Henry Ford muhteşem bir cümlesiyle kristalize etmiştir; ''Eğer insanlara ne istediklerini sormuş olsaydım, daha hızlı bir at istediklerini söylerlerdi.''

Büyük liderler ve güçlü markalar çoğumuzun göremediklerini görürler, aklımıza gelmeyen şeyleri bize sunarlar.

İnsanlar 'Ne' yaptığınızı,  'Nasıl' yaptığınızı değil,  'Neden' yaptığınızı satın alırlar. Sadece satın almaz aynı zamanda severler de çünkü 'Neden’ler yaşamımıza anlam katarlar, ilham verirler.

Buraya kadar anlatılan bakış açısı, bir düşünce değil aynı zamanda biyolojinin de ta kendisidir.

Beynin bilindiği üzere; iki bölümü vardır.

Neokorteks, mantıksal ve analitik düşünce ile dilin kontrolünden sorumlu olan ilk bölgedir.

İkinci bölge limbik beyindir. Bu bölge güven, sadakat gibi duygularımızdan sorumludur. Aynı zamanda, tüm insan davranışlarını ve karar verme mekanizmalarını yönetir. Ancak dili kontrol edemeyen bir bölgedir. 

Birinci bölge bir anlamda 'ne' sorusunun karşılığına, ikinci bölgede 'neden' seviyesine karşılık gelir. Etkili liderler ve güçlü markalar yani ilham verenler bu bölgeye yani karar veren bölgeye ateş ederler. Zira iletişim bu bölgeden kurulur. İkinci bölge kararları akılcı hale getirip rasyonalize eder. Yani karar verme ve kararı açıklama yetileri, beynin farklı bölgelerinde konumlanmış durumdadır. 

Bu konuda meşhur bir söz vardır; ''İnsanlara ne söylediğinizi, ne yaptığınızı değil ne hissettirdiğiniz önemlidir. İnsanlar ne söylediğinizi unutabilir, ne yaptığınızı hatırlamayabilir ama ne hissettirdiğinizi asla unutmazlar.''  Söz konusu durum anketlerin ya da pazar araştırmalarının sonuçlarını karmaşıklaştıran ana motiftir. İnsanları yalnızca beynin rasyonel bölümüyle karar vermeye zorladığınızda, bir karar alırken gereğinden fazla düşünmeye başlarlar. Bu çok zaman alabilir ve sonuçlarda yanlış olabilir. Limbik beyinle verilmiş kararlar ise daha hızlı ve daha doğru olabilmektedir.

Kalp limbik beyni, yani duyguların yaşandığı bölgeyi temsil eder. Akıl ise, rasyonelliğin var olduğu bölümdür. Çoğu şirket ve siyasetçi insanların akıllarına hitap etme konusunda uzmandır. Oysa farkı yaratan kalbe dokunan, ilham veren lider ve markalardır.

Birçok kere bizi karar almaya iten aklımız ya da mantığımız değil, hayallerimiz ve ümitlerimizdir. Pazar araştırmaları der ki; insanlar kendilerine en yüksek kaliteyi, en iyi ve en hızlı hizmeti en makul ücretle sunan şirketlerle iş yapmak istiyor. Ancak müşterilerin en fazla sadakat gösterdikleri şirketleri düşündüğümüzde onlarda bu saydığımız özelliklerin çoğu olmayabilir. Harley-Davidson istiyorsanız teslimat için uzun süre beklemeniz gerekebilir. Apple bilgisayarların fiyatları paralel özelliklere sahip PC'lerden en az yüzde yirmi beş daha fazla, işletim sistemlerinde daha az yazılım mevcut, hızı daha düşük olabilmektedir. Eğer insanlar sadece mantıksal karar verselerdi bilgisayar almadan önce tüm gerekli araştırmaları yapmış olsalardı belki de hiç kimse Mac satın almazdı. Fakat insanlar gidip Mac satın almaya devam ediyorlar.  Sadece satın almayıp aynı zamanda onu seviyorlar da. İşte burada işin içine limbik beyin giriyor. Yani kalbinize dokunanlar,  yani ilham verenler.

Daha iyi, daha mutlu ve tutkulu bir hayat istiyorsanız;

İlham veren, ilham alan olun...

İlhamınız çok olsun...